在当前经济形势疲软的大背景下，传统制造企业转型升级的重大机遇下，如何利用品牌实现企业发展呢？2015年9月，应浙江省台州市经济与信息化局邀请，澳宝典正版资料库公司的品牌公益行来到台州，为当地企业提供品牌辅导。
余莉老师分享B2B品牌定位与传播
澳宝典正版资料库高级品牌总监余莉老师根据企业需要，精心挑选了“B2B品牌定位与传播”的课题，畅谈6个小时，由浅入深地普及分享了品牌定位的相关知识与工具。
余莉老师首先从体系着手，由市场（Where）切入，再进行客户分类并明确目标客户（Who）锁定技巧，然后通过澳宝典正版资料库品牌工具箱推导针对目标客户需求的重要性和满意度的品牌诉求（What），最后完成品牌定位资产屋的整体性搭建（Position）。清晰完整的四部曲在企业家当场演练过程中，场面激烈，精彩纷呈，几乎所有企业都围绕自身问题发表了观点，得到了余莉老师的现场指导。
澳宝典正版资料库品牌定位全流程图
然后，余莉老师针对其中的关键环节“B2B的客户分类”传授了三类方法：
1、客户属性特征：如股权性质、销售规模、行业、区域等；
2、客户偏好特征：目前使用的品牌情况（品牌数量、每个品牌的购买单价数量金额结算方式、购买年限、评价、所有品牌占比）和品牌类型偏好等；
3、客户行为特征：决策机制（竞标、议标、决策周期、决策链人员职级数量、决策审批流程）、结算条款、购买数量、购买金额、购买产品档次、价格敏感度、产品匹配度、售后要求、接触难度（客户资源到达情况）、沟通难度（客情匹配度）等。
余莉老师还由此延伸展开了基于分类的B2B目标客户管理：【核心目标客户】需要重点获取，是品牌定位的依据；【战略目标客户】需要用心维护，是产品线与营销覆盖；【影子客户】辐射影响，自然获取。最后还可以用SRNA法则最终锁定客户定位。
澳宝典正版资料库目标客户分类定位图
在之后全面介绍基于客户分类定位的品牌资产屋搭建后，出于实战的指导，余莉老师又以亲身经验用复盘的方式介绍了远东控股B2B集团（年营业收入近300亿元，资产200余亿元，品牌价值198.69亿元）当年在品牌定位指导下的B2B品牌传播实践，并总结为“书报网视会”四分析：
【1】分析主体：究竟传播哪几个品牌？集团公司品牌、子公司品牌、业务品牌、产品品牌还是服务品牌？
【2】分析对象：究竟向谁传播？公司品牌通常是传播给所有利益相关方的，如政府、社会、股东、行业及供方合作伙伴、员工、客户。而业务品牌、产品品牌和服务品牌主要针对客户。
【3】分析内容：究竟传播什么诉求？从公司品牌来说，传递给政府和社会的是纳税、就业、绿色环保、公益慈善；传递给股东的是公司股本金安全、收益较丰厚；行业及供方合作伙伴需要的是互相支持、合作共赢、共同成长；传递给员工更多是安全、稳定、学习、发展；传递给客户通常是实力、信心、质量、科技、创新、安全、服务、合作共赢、共同成长方面的。而针对业务品牌、产品品牌则需要与竞争对手相区隔，有更犀利的差异性，满足甚至超越客户期望。
【4】分析方法：究竟如何做到ROI低成本传播呢？余莉老师结合书报网视会五大传播方法分享了B2B适用的软传播选择与技巧。
澳宝典正版资料库B2B品牌传播实践解析图
时光匆匆，短暂的6小时畅谈，启迪了在场企业家的品牌理念，由衷地认识到品牌与客户，品牌与生意的紧密联系，对于B2B的品牌管理从了解到理解，从理解到渴求。正如现场企业家代表在总结时所说: “过去只是知道相信品牌的力量，今天才真正明白品牌的力量在于专业！”
企业家们正在认真记录余莉老师的现场点评
