产品升级 渠道下沉
3月份众多自主品牌车型上市，均肩负着各大车企自主品牌转型升级的重任。而且，这些车型的目标市场不约而同地转向二线及以下城市，大手笔铺设网络，同经销商建立互利共赢机制，以保障销售和服务品质。
3月28日，东风风神全新中高级旗舰车型A60正式上市，被东风集团及东风乘用车公司寄予“提升品牌形象和冲击中高级市场”的厚望。此前3月19日上市的北京汽车E系列，27日上市的长安汽车（000625）逸动等，均是汇聚各汽车集团优质资源倾力打造，并作为今年重点产品进行推介。而至4月下旬北京国际车展正式开启，更多的自主品牌车企将发布年度重磅车型。
为了保障这些产品的销售及服务，汽车企业普遍在二三四线城市加大铺网招商力度。风神A60上市之前，东风乘用车就开始了大规模的招商活动，据东风乘用车公司副总经理柳玉春介绍，公司招商方面采取“建店投资基本上全额返还”的原则，目前，市场布局已经初见成效，已经签约的经销商有189家，其中110家已经开业，预计到年底开业数会超过200家，覆盖大多数地级市；再加上东风原有的400多个售后服务网点，对销售和客户服务起到了一定保障。
长安汽车股份有限公司副总裁龚兵也介绍说，长安今年众多车型上市后，渠道建设将加快开拓二三线城市，并逐步下沉到三四级市场。而受汽车限购等政策影响，北京、上海等大城市并不在第一批之列。
北京汽车“北京牌”首款自主品牌E系列上市前，公司对其销售网络从零开始铺设，在佣金、建店补偿等方面给予高比例补偿，销售网络也是下探至三四线城市。
销售渠道从分到并
在此轮的扩张过程中，伴随着产品定位的不同，汽车企业的网络铺设策略也各有特色。但同前几年模仿外资车企进行分网建设有所不同的是，在激烈竞争及成本的驱使下，自主品牌的销售渠道从“分”到“并”的趋势已经显现。
据龚兵介绍，长安汽车将公司的销售网络按照产品级别分为A网和B网，其中A网所出售的产品偏向中高端，逸动就被列入其中，与A网其他品牌同店销售。为了保障服务品质，公司对经销商渠道的销售人员进行了大量的培训，并展开了严格的认证，目前通过率仅有70%。
无独有偶，东风乘用车已经开始在三线城市实施“协同”销售的试点。东风乘用车公司副总经理李春荣表示，在三线及以下城市，分网销售使得经销商利益及服务品质无法保障。因此，公司开始在三线城市中销售空白地区或者单店销售较为困难的地区设置“协同店”，即将东风乘用车、东风柳汽以及郑州日产东风品牌三个自主系列的车型放在同一个展厅内销售和售后服务。这样，只要在一个店面中增加少量投资，就可以实现多品牌的服务，有效解决三线城市经销商的生存及盈利问题。
目前，东风乘用车的协同店已经在网络空白的湖南湘潭、福建龙岩及吉林鑫慧展开三家专营店进行试点，还有五家专营店签约加入试点协同店。
李春荣认为，在汽车微增长的时代，竞争日益激烈而服务却要保证，未来协同店模式或将成为未来的发展趋势。公司将根据试点情况考虑是否马上大面积推广协同店模式。
当然，协同模式也面临的多重问题有待解决。比如：不同的品牌由不同的管理人员来分管，多头管理下协同店如何应对？如何让不同品牌互相合作与帮助，在同一店面中形成合力？协同店对原有的部分二级网点形成利益冲突如何解决？
文章来源：中国证券报
