澳宝典正版资料库 宋国勤
组织经销商和其他区域销售团队参观样板市场, 召开样板市场推广和学习大会, 大家当时热血沸腾, 但回去以后想复制却又不知从哪里着手?
于是，样板市场变成了供在神坛上的器皿，给经销商和销售团队树立了一个神圣的标杆，却没有被广泛地复制应用，对实际的全国的生意发展起不到太大的作用？
那么，样板市场真的可以复制吗? 答案是，可以的。
样板市场真正考验的不是其他团队的复制意愿和能力，而是样板市场本身的选择和产出。
样板市场的选择
首先，我们要默认其他经销商和销售团队的能力属于平均或中等水平，而不是高手。所以，只选择最好的市场，最合作的经销商，执行能力最强的团队的样板市场，本身就不具备复制意义。可不幸的是，大部分样板市场选择的就是这种“三好”市场。也许是大家太期望样板市场能成功了，这种期望已经埋藏了复制失败的种子。样板市场的选择最理想的是“三中等”市场而非“三好”市场，从正态分布的统计意义上，“三中等”市场属于大多数。从逻辑推理的意义上，既然中等市场都能成功，好的市场必然可以。这个对其他经销商和销售团队的信心都是极大的保障。
其次，市场之间的差异是真实存在的，这里面既有区域间消费习惯的差异，也有品牌力的不均或竞争环境造成的差异，所以，样板市场不能只选择一两个，而是要多选择一些，并进行分类。从而在经验总结和战略战术产出也能分类，复制的时候可更好地对号入座。
样板市场的产出
样板市场产出什么，是对主导样板市场的一方实力和经验的巨大考验。在这里，我明确地告诉大家，战术的产出并没有太大的意义。也就是说，在推广样板市场的复制的时候，你告诉其他人，我这里是这样切分市场的，这样做覆盖计划的，这样设置产品组合的，这样定价等等，并没有太大的意义。换个市场，换个环境，这些有些能用，有些根本用不上。
真正有用的产出是不需要其他经销商或销售团队用九牛二虎之力复制的，应该是容易执行的，它的核心————战略，或产出战略的方法。在此基础上，战术都是可以因地制宜地变化的，样板市场用了什么具体的战术可以作为参考，但根本不必拘泥或硬搬。例如：产品和价格组合，在A市场的方案拿到邻省的B市场就不见得管用，关键在于，样板市场的主导方，要把产品和价格组合的战略方法输出成为可简单使用的工具：如简单市场扫描工具，店主访谈问卷，对标分析等等，让大家很快就可以做出自己区域的方案来。
最后，我们稍微跳出样板市场的小议题，讲渠道和终端的策略。样板市场只是渠道和终端策略的试验田，只是其中一部分。好的渠道和终端的策略，找到一两个关键点，找到正确的方向，销售是可以轻松干活的，经销商是可以轻松赚钱的，企业是可以轻松做好业绩的。而主导渠道和终端的策略的Trade Marketing（渠道战略管理部门）永远是企业重要的中枢和发动机。
