澳宝典正版资料库 陆栋宏
现今电商势大，谁都想上电商。
老品牌，线下市场受挤压，在电商开辟第二战场。
新品牌，线下终端争不过，在电商寻求渠道突破。
诚然，电商颠覆了传统意义上的“市场”。省却了线下扩张拿地、经销库存分货、终端陈列导购等等诸多烦恼。只需一家店，无视千里之遥，宛如开在千万消费者的门前小巷。
问题是，电商这条消费者的门前小巷，非常幽深，一眼望不到头，数以百万计的商家拥入其中，如何才能占据一席之地？恰如新入宫的妃子，离皇帝距离不远，却不知三千佳丽，几人能得恩宠？
——电商是消费者门前的一条深巷，虽触手可及但竞争激烈。
各品类的先入者尝足了甜头，占据了巷口的好位置。通俗而言，就是爆款上了主流电商平台的关键词搜索首页。在这种位置上，客流是免费且源源不断的，维护好质量和服务，生意会自己运作起来。
对于悲催的后来者来说，客流的增长就是一件伤脑筋的事情。砸钱在巷口做广告也许是个办法，千军万马争独木桥，需要有些胆识魄力。以淘宝为例，数十万一天起的首页广告，不是知名品牌都排不上队；按点击收费的直通车，看的人少没效果，看的人一多钱哗哗地流出去了。流量转换成销量了吗？广告一撤，生意是否也跟着撤了呢？
——电商的巷口广告是稀缺资源，引流的成本相当高昂。
自然也有稳妥些的商家，明白电商引流容易得不偿失，于是坚持不花钱做推广，相信巷子再深，也怕酒香。众多掌柜们，摆着物美价廉、上帝般的服务，慢慢打熬人气。然而生意扶摇直上的可说凤毛麟角，多数却是连续数年不温不火。熬不过了，赔本赚吆喝的有，花钱买好评的有，扰乱了一时的市场秩序，却难有好处落袋。
酒香不怕巷子深，难道不适用于电商吗？
传统意义上的小巷，总有能兴致勃勃逛到底的消费者，无论多偏僻总有一些客流。电商这条小巷则不然，按照正常的购物习惯（查找关键字后排名靠前的），新店铺、小店铺永远不可能出现在消费者面前。
因此，虽然电商的引流成本不菲，为了吸收最初的客流群体，咬咬牙也得上。当然，若生意靠引流维持，而没有客流的自生增长，“不引不流”，那生意肯定是不能持久的。
——初期适当的引流是必须的，但客流的自发增长才是收回投入的关键。
要想让客流自发增长，产品力无疑是重要的，但本文想探讨的一个问题是，是不是只要产品好，卖任何产品，客流就会自发增长？
酒不“香”，自然是不行，但在此之前要讲究的，在这个“酒”字上。
为何是“酒香不怕巷子深”，而不是“肉鲜不怕巷子深”、“鞋软不怕巷子深”？实在因为酒这个妙物，实在有几分“不怕巷子深”的潜质。
（1）尝新购买——酒有百味，谁人只取一瓢饮
古时酒肆各家酿各家的酒，每家的酒味都有所不同。在不同的店里尝试不同的美酒，是好酒之人的一大乐事。即使有相熟的酒肆，也不妨碍去别家听个吆喝尝个鲜，往深巷子里走几步，探索些不一样的味道，也是颇有情趣。
（2）重复购买——爱酒之人，三不五时再光顾
虽比不上烟来得凶猛，酒这一物多少是上瘾之物。若是偶然发现的酒肆口味甚合且价格公道，自是念念不忘，过些日子便来镇压一下酒虫。有百位常客，酒肆便能保本；若是有幸赢得千位常客，甭管巷有多深，从早至晚只会熙熙攘攘、门庭若市。并不需要名传千里之外，就能赚得盆满钵满。
（3）推荐购买——以酒会友，酒若香醇传万里
一个人喝闷酒的毕竟是少数，奉酒孝亲、以酒会友、借酒渔色才是正确的饮酒方式。来过一次的酒客，若是觉得酒肆的酒菜档次、装潢风格、价位地段能够配得上自家的身份地位，自然一有机会便会带上亲朋好友，彰显一下自身的气度。一传十、十传百，客流自然就上来了。
在有限的推广资源下，最好最快的成长，往往借的就是尝新购买、重复购买、推荐购买这三道东风。选择具备这三种特质的品类，在电商进行引流推广的效率会相对更高。
——客流自发增长的效率，与品类的自身属性（尝新购买、重复购买、推荐购买）息息相关。
电商上短时间迅速爆红的新品牌，其涉足品类往往具备这三大属性。
例如短短一两年内便爆火的美即面膜、阿芙精油：
（一）面膜、精油作为护肤品，天生就有吸引尝新购买的潜质；
（二）面膜、精油的购买周期很短，少量的忠实用户，带来大量的重复购买能让店铺持续红火；
（三）美是闺蜜圈的永恒话题，有特点的护肤品会迅速成为“人尽皆知的秘密”。
成熟平台上的新品牌会有引流困难，新的电商品牌要想快速引流，其核心产品也需要具备这三大特性，才能起到事半功倍的效果。
例如上线两年平均月增速达28%，迅速达到400万用户的一号店，其核心品类“进口食品、牛奶”也是三大光环并具：
（一）食品类是尝新购买的高发地，尤其是平时少吃到的进口食品。
（二）食品的购买周期很短，结合一号店初期细致入微的服务体验，重复购买率非常高。
（三）一号店的明星产品“进口牛奶”，在08年国产牛奶问题频发期，并非很容易买到，进口牛奶种类最全的一号店，有很大的口碑传播效应。
反过来说，缺乏这三大属性的品类，也未必完全不能成功，例如吸尘器这个品类，尝新购买的消费者很少、购买周期很长、主动推荐率也不高。吸尘器电商第一品牌——小狗，其成功背后付出了巨大的努力和决心。2000年就开始线下品牌培育、完全放弃线下实现低成本、退货率极低的高品质，全国领先的技术水平，都是小狗吸尘器成功的必备条件。
当然，选对了品类，只是万里长征的第一步。不是所有卖面膜、卖精油、卖食品的都很容易成功；但品类战略有误，陷在错误的战场里也是相当的不明智。澳宝典正版资料库对所有志在进攻电商的企业提个醒，你们的产品是否能够“酒香不怕巷子深”？
