澳宝典正版资料库 王钰洁
它成功吸引三十多个国家、遍及五大洲人们的眼光，年度目录可以翻译成25种语言，发行量高达1.6亿。是什么因素让它从瑞典南部小镇的一个小品牌走向全球成功的呢？作为家居行业的领导者，它如何满足全球不同需要、品位、梦想、追求以及财力，同时渴望改善家居状况并创造更美好日常生活的人的需要的呢？
它之所以获得世界各国消费者青睐，笔者认为它的理念和思想都是以人为本的。无论从市场定位、品牌策略、营销管理等方面，都让消费者体会到宜家的用心良苦，在品牌和产品中体现企业文化气息。
重视消费者感性和理性需求：
感性需求
宜家从最初家具命名设计就开始重视消费者的需求。例如：为家具取名，赋予每一样家具独特个性。这个饶有创意的做法非常吸引消费者，比起一长串的编号更方便记忆，也使得消费者订购家具更轻松。此外，让顾客在展示场走动触摸、亲自测试想要购买的家具，有充分的思考和选择空间，同时也让他们直观的判断家具品质，让顾客相信他们的产品。在不断洞察消费者需求理念的推动下，宜家在店面开设游戏室和餐厅，一是考虑到有小孩在旁边哭闹不休，购物者则无法做出正确判断，二是肚子空空的时候也做不成买卖。宜家让购物成为愉快而没有压力的享受，顾客的满意是最重要的。
理性需求
以产品品质保障为基础：宜家产品在测试中，比价格贵的其它品牌更耐用，否定了其竞争对手所宣称的价廉物品是劣等货，获得了消费者不错的接受度。
价格实惠：
许多人认为宜家的成功在于它创造了一种特别的购物感受，如商店布局、没有销售员、瑞典美食，以及由顾客自己组装家具等等。但这些只是表面现象，至关重要的一个因素是它以低价格销售高质量的商品，这才是它征服市场的武器。与竞争对手相比，宜家销售的家具价格平均要低30%至50%。
个性鲜明的品牌形象：
宜家是一个家具卖场的品牌，也是家具的品牌。宜家商标的颜色为黄蓝两色，与瑞典国旗相同，印在目录封面上，这样做的目的是想把一个信息传递给消费者，宜家的产品是可靠地、干净的；当后来宜家获得全球认同时，则发挥了强调其瑞典身份的作用。
重口碑轻广告的品牌策略：
宜家采用一体化品牌模式，即拥有品牌、设计及销售渠道。在产品品牌上，宜家把公司的2万多种产品，分为三大系列：宜家办公、家庭储物、儿童宜家。在宜家品牌的强势支撑下，2万多种产品均建立了自己的品牌。
它是位居全球最佳品牌的前50名，而令人难以置信的是，宜家极少投资于广告。事实上，宜家品牌的真正核心是让顾客成为品牌传播者，而非硬性的广告宣传。宜家深谙口碑传播之道，并进行着看似原始、笨拙，实则高效、完美的运作。
因地制宜的市场定位：
从创建初期，宜家就决定与家居用品消费者中的“大多数人”站在一起。
欧洲：各地区的企业文化都比较相似，因此，宜家第一步就是拓展欧洲，而且很成功，店面开幕时，顾客上门会赠送他们一只瑞典厚木底鞋，以表达宜家感谢之意。如果顾客想得到另一只鞋子，就得去另一家新开幕的店里。诸如此类的手法，使得宜家在欧洲的营业额迅速膨胀。
美国：相行之下，宜家却花了22年时间，才让美国的20家宜家全部获利。主要是因为没有充分的了解美国的购买文化就迅速扩张。首先，宜家的品牌没有充分介绍给美国人认识，虽然宜家在欧洲已家喻户晓，但不能理所当然的认为在美国也如此，此外也没有考虑美国与欧洲在购买以及生活形态上的差异。例如美国人喜欢那种一坐就陷下去的沙发，而不是欧洲人那样比较硬的椅子。这些新的需求的出现，产品就必须加以修改符合美国市场。而那时宜家的思维是要求一致性，不管是店设计还是产品设计，全世界一样。但如果要打入美国市场就必须做出改变，直到产品重新设计后，才开始赚钱。
中国：到了中国之后，宜家市场定位做了一定的调整，因为：中国市场虽然广泛，但普遍消费水平低，原有的低价家具生产厂家竞争激烈接近饱和，市场上的国外高价家具也很少有人问津。于是宜家把目光投向了大城市中相对比较富裕的阶层和 “想买高档货，而又付不起高价的白领”。顾客自己拼装，免费赠送大本宣传刊物，自由选购等特点吸引了不少知识分子、白领阶层的眼球，加上较出色的产品质量，让宜家在吸引更多新顾客的同时，稳定了自己固定的回头客群体。
当你浏览色彩与产品舒心搭配的宜家家具手册时，当你走进宜家感受顾客至上的购物体验时，当你购买宜家产品发现物美价廉的那一刻时，宜家的Bring this home into your home已梦想成真。
宜家启迪了人们对舒适、美好生活的需求和渴望，赋予人们创造家居环境的创意和灵感，也带给本土企业一定的启示:
1、市场细分战略：对于有志于打造国际化的本土企业而言，宜家深入的本土化分析而不是片面的坚持标准化，不仅缩短了适应期，而且改善适应期的经营情况。同样，对于打造或巩固国内市场的企业而言，根据不同细分市场特性，寻找并明确自身根据地和合理的战场尤为重要。
2、差异化战略：建立品牌产品文化气息，利用产品体验等提高人文关怀，从消费者感性需求出发，让消费者感受到宜家所倡导的“愉快的购物体验”，提高满意度和忠诚度，进而有效利用消费者口碑传播，而不是随波逐流的广告投放。对本土企业而言，若在产品设计、研发、上市及创新过程中，环环紧扣消费者需求，将民族文化和现代文化相结合，传统技术与现代技术相结合，同时把消费者需求融入文化和技术中，方能提高产品竞争力。
3、成本战略：通过有限的服务不断降低成本，实现其平民化战略目标，宜家对削弱成本的不断探索和研究，在每个环节中不断的设计改良创新，把问题转化成机遇，进而达到节约成本的这种理念和精神是本土企业值得学习和提高的。我们需要树立在创造价值和降低成本方面比竞争对手更优秀的意识，才能给消费者带来独特的价值和利益。
宜家个性鲜明的品牌定位和以人为本的理念似乎成为它开启全球化战略的金钥匙，它大众化平民化的定位，不断的在各个环节压缩成本让消费者受益，虽然在海外拓展时也遭遇问题，但相应地调整其一致性思维，并最终获得盈利。面对市场竞争格局加剧，面对消费者不断升级，它的有价值低价格经营模式能走多远，是否真正能符合未来市场的需求，值得我们深思。但它身上传承的瑞典血统，人性化的企业文化精神值得世界为之称赞。
